ErikPrikt… overtuigingen.
“De Heksenkring is des duivels!” roept de één. “Nee, het is een vredig samenzijn…” zegt de ander. Meningen botsen, elke dag weer, want in de politiek en in het café, op het voetbalveld en in de huiskamer, overal hebben mensen een mening. En als die meningen sterk verschillen, proberen we elkaar te overtuigen. Dat lukt zelden. Hoe komt dat? Doordat onze hersenen niet meewerken.
Bedenk dat het woord overtuigen komt van ‘een te omvangrijke tuigage op het schip zetten’, dus extra zeilen hijsen om sneller te varen. Met als risico dat je omslaat, te water raakt en verdrinkt. Er zit iets dwingends in dat woord, het is méér dan ‘iemand de juistheid doen inzien’ van jouw argumenten. Overtuigen wordt dan ‘bekeren’, en dat is een heilloze weg. Als mensen dingen horen die tegen hun ideeën ingaan, schieten hun hersenen ogenblikkelijk in de weerstand. Dan produceren ze tegenargumenten of proberen ze de informatie op een creatieve manier in overeenstemming te brengen met de eigen mening. Vooral mensen met een vlotte babbel zijn daar goed in (misschien herken je dat wel ;-).
Wat werkt beter? Heel simpel, door het eerst ergens wel over eens te zijn. Dat creëert een band. We begrijpen elkaar beter wanneer onze hersenen emotioneel ‘synchroon’ zijn, gelijk oplopen. Ik vertel een grapje of haal een gezamenlijke anekdote op. Jij lacht, ik lach. En dan blijkt het gesprek soepeler te verlopen, de positieve emotie heeft onze hersenen ‘gesynchroniseerd’. Wat ook helpt is beloning. Net als een hond reageert een mens heel primair op het vooruitzicht van een lekker hapje na een gewenste actie. Denk aan een appelpunt na een eind hardlopen of een bonus als de ‘targets’ zijn gehaald. Daarom zijn videogames ook zo verslavend: de extra punten of het hogere level geven net zo’n kick als een heroïneshot. Dus vertel wat – voor de ander! – de voordelen zijn van jouw visie.
Daarnaast wil iedereen graag de controle behouden, ook dat zit in de hersenen verankerd. Dus als je wilt overtuigen, geef dan geen bevelen, biedt opties, keuzemogelijkheden. Ga niet vol in de aanval met een bombardement van argumenten en dwingende adviezen, maar vraag ze welke van de mogelijkheden hun het meeste oplevert. Door eerst naar ze te luisteren, ook al ben je het niet met ze eens, zijn ze eerder bereid om ook naar jou te luisteren.
Toon aandacht en misschien krijg jij dan ook aandacht. Vergeet gelijk hebben of gelijk krijgen. Jaag elkaar niet het dorp uit, maar probeer het beste uit elkaars ideeën te halen, zodat je precies de goede zeilen bijzet om snel én veilig je bestemming te bereiken. En zonder te verzuipen in je eigen argumenten.
Erik Slagt
Ermeloër Erik Slagt coacht mensen die ‘een beetje vastlopen’ in hun persoonlijke ontwikkeling. Motto: er is altijd meer ruimte dan je denkt.
- Zie ook: www.espacio-coaching.nl
